调动资源打动人心 私行客户争夺战升级
从对银行零售业务的贡献度来看,私人银行业务这颗“皇冠上的明珠”格外璀璨。
在净息差承压的现阶段,银行对高净值客户的争夺愈发激烈,发展私行业务拉动非利息收入增长成为银行业重要转型方向之一。多位业内人士认为,净息差收窄趋势将持续,通过私行业务提振非利息收入的效果有待观察。银行只有加强对私行业务模式的探索,持续精耕细作,才有机会在零售业务领域开辟新局面。
私行业务领跑零售板块
在上市银行三季报中,部分银行披露了私行业务相关数据。
平安银行三季报显示,截至9月末,该行零售客户数1.27亿户,较上年末增长1.4%,AUM4.15万亿元,较上年末增长2.9%。其中,私行客户9.36万户,较上年末增长3.8%;私行客户AUM1.95万亿元,较上年末增长1.8%。
招商银行三季报显示,截至9月末,该行零售客户数2.06亿户,较上年末增长4.57%。其中,私行客户15.96万户,较上年末增长7.22%。
民生银行三季报显示,截至9月末,该行零售客户数1.34亿户,较上年末增长4.34%,私行客户数比上年末增长超10%。该行零售客户AUM2.91万亿元,较上年末增长6.63%。其中,私行客户AUM8545.94亿元,较上年末增长9.99%。
从三季报数据可见,部分银行私行业务的客户及AUM增幅大于整个零售板块的客户及AUM增幅,成为带动整体AUM增长的领头羊。把时间拉回到2024年半年报,私行业务的客户数与AUM也均实现了上涨。
截至上半年末,工商银行、农业银行、建设银行私行客户数均在20万户以上。其中,工商银行拔得头筹,私行客户数为29.6万户,较上年末增长12.6%。招商银行私行客户数在股份制银行中名列前茅,达15.84万户,较上年末增长6.44%。
数据显示,截至上半年末,工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、平安银行及中信银行的私行AUM均达到万亿元级规模,位列行业发展第一梯队。
值得注意的是,每家银行对私行客户设置的资产门槛并不相同。例如,招商银行私行客户标准为月日均总资产不少于1000万元,平安银行私行客户标准为近3个月内任意1个月的日均总资产超过600万元;民生银行私行客户标准为月日均金融资产规模不少于600万元。
“私行客户门槛并非一成不变,银行会根据一段时间内高净值客户的数量情况做出调整。”某股份行总行一位客户经理告诉记者。记者梳理发现,建行此前将私行门槛由1000万元下调至600万元,浦发银行、民生银行将私行门槛由800万元下调至600万元。
争抢高净值客户
高净值人群的抗风险能力较强,综合金融需求更具确定性,成为各家银行争相探寻、深挖的“富矿”。
在某股份行资深私行经理陈晨看来,优质的具有竞争力的金融产品和服务是私行业务的入场券,“高净值客户有一定的风险承受能力,投资经验较为丰富,对复杂产品的接受程度比较高,这为我们打造好产品留出很大空间”。
产品定制化是近年来银行为高净值客户提供产品和服务的趋势。“就我们行来说,1500万元是定制理财产品的最低门槛,我们针对客户需求联合理财公司等机构设计产品,其底层资产的运营和管理对客户来说都是透明、可控的。”陈晨表示。
要想在私行客户争夺战中制胜,只有金融产品和服务还远远不够。“在业内,产品同质化难以避免,真正创新的产品非常少,各家银行持有的牌照都差不多,虽然在细分领域个别银行存在优势,但这些并非不可替代。”陈晨说。
除理财、信托、基金、保险等金融服务外,整合法律税务、教育、康养医疗等非金融资源,为客户提供平台型服务,已逐渐成为行业共识。举办高端沙龙、定制全球旅行、寻找名师名医等已是私行的常规操作,提供帮助客户抢到热门演唱会门票,拿到全球限量款名牌包,办理移民、留学手续等投其所好的精准服务,更容易打动高净值客户的心。
“与其说我们是配置资产的财富顾问,不如说我们是解决问题的私人管家。私行服务已渗透到客户生活、家庭、企业各个方面,我们尽可能调动一切资源,为客户提供便利。”某头部银行家族办公室负责人张楠说。
提振收入效果待观察
在净息差承压背景下,私行业务的弱周期、低波动、高价值特质凸显,不少大中型银行将其作为重要的非利息收入增长点。
“私行业务是一项开发潜力较大、获利空间可观、投入成本可接受的业务。银行非利息收入的增长有赖于AUM增长,而私行业务拉动AUM增长显效最快。”某股份制银行私行业务负责人向记者表示。
“多数私行客户有自己的企业,我们可以进一步挖掘代发业务,这不仅是获客的重要渠道,也确保了每月都有一笔稳定的资金进账,可撬动手机银行、信用卡、个人消费类贷款,以及理财、存款等零售业务的开展,也可拉动公司、投行、产业链等相关条线业务增长,甚至可带动集团内的证券、信托、基金等兄弟公司共同受益。”上述负责人说。
不过,业内人士分析,通过私行业务提振非利息收入的效果有待观察。私行业务目前存在产品和服务同质化、人员队伍参差不齐、体制机制不完善、盈利模式单一等问题。“同一家银行各分行之间的差距较为明显,客户经理的专业化程度、职业素养参差不齐,缺乏统一培训和标准化管理,甚至存在内部竞争、互挖客户等恶性事件,影响客户体验。”张楠告诉记者。
服务费是私行的重要收入来源之一,但目前客户对银行收取服务费的接受程度较低。同时,各家银行为拉拢客户,在服务费上大打价格战。这些导致私行业务在提振非利息收入方面的效果打了折扣。
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